İknanın Psikolojisi Robert B. Cialdini

Kitabın yazarı olan Robert B. Cialdini, Arizona State Üniversitesi’nde psikoloji profesörü olarak görev yapmaktadır. Yazarın, büyüme yıllarında çok farklı kültürlerin içerisinde bulunması, sosyal konular üzerinde  gözlem yeteneğini de geliştirmiştir. Aldığı eğitim, akademik araştırmaları da kitabın hazırlanmasında yazar için faydalı olmuştur.

İknanın Psikolojisi Kitap Özetinde Öne Çıkan Bazı Kavramlar

İknanın Psikolojisi kitabında, insanların bilgisayar mantığı ile kısa yol seçimleri yapması tespiti çarpıcıdır. Özellikle pazarlama tekniğinde, bu kısa yollardan  yararlanıldığı ve tüketicinin ikna edildiği görülmektedir.  Yazar bu görüş tespitinde, sırf ürün ve hizmet pazarlayan kişiler için satış tekniklerinden bahsetmemiştir.

Aynı zamanda tüketicinin de bu konuda bilinçli olması, satış teknikleri konusunda bilgilenmesini de hedeflemiştir. Bazı konularda, özellikle iş ve sosyal yaşamda iknanın, istismar haline dönüşebileceği konusunda çarpıcı örnekler vermiştir.

İknanın Kişilerde Yarattığı Toplumsal Baskılar

Yazara göre, kişi  ikna edildikten sonra, üzerinde bir baskı da hisseder. Bu konuyla ilgili kitapta bazı örnekler verilmiştir:

Kişi ikna sonucunda, herhangi bir konuda taraf olmak zorunda kaldığı zaman, kişisel olarak bir görüş ile ilgili, tutarlı davranış sergilemek zorunda kalmaktadır. Anlaşmaya aykırı hareket etmeme yükümlülüğü altına girmektedir. Toplumun değer ve yargıları, kişilerde toplumsal  baskı unsuru oluşturmaktadır.

İstenmeyen durumlara bir diğer örnekte, talep edilmediği halde, karşı taraftan gelen iyiliklerdir. İyilik gören kişinin, karşı tarafa borçlanması söz konusu olmaktadır. Karşılıklı ilişkilerde oluşan bu durumlar, kitapta anlaşılır ve akıcı bir dile anlatılmıştır.

Kişilerin olayları görme netliği bulunamadığı durumlarda ise, çoğunluk hareketine göre tavır almaları söz konusudur. Çoğunluğun hareketi, doğru ve yapılması gereken eylemler zinciri olmuştur. Toplumsal algı psikolojisi üzerine, kitapta verilen bir diğer davranış örneğidir.

İkna etmek için sempatik davranmak ve karşı tarafın sevgi duymasını sağlamak ta başka bir olgudur. Satış tekniklerinde kullanılan yöntemlere de değinilmiştir. Ünlü olan yüzlerin reklamlarda kullanılması, iltifat edilmesi, değerli olan nesnenin pahalı olup, az bulunması gibi örnekler verilmiştir.

Her alanda ikna yöntemi farklılıklar göstermektedir. Bazı durumlarda güce itaat etmek hem kolaydır, hem de risk almayı gerektirmez. Kişilerin kaygı duymasına gerek kalmaz.

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir




Son Yorumlar